数千家客户的选择
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客户不回复了怎么办呢？最近联系了一个客户.，价格什么都谈好了。他样样品检测质量，老板
同意提供 5 条免费的样品，运费由客户出。但是我回复邮件后，客户就再也不回了，在怎么发邮件都不理了，我该怎么办呢？
不太合适哦！一般你寄样品给客人，你承担样品费，客人承担运费，最终目的是什么？是怕 客人养成乱要样品不下单的习惯，不是为了一点运费，而是希望看到客人的诚意！对吧？
但是客人要求检测产品质量，那就是两回事了，一般会直接让你快递到国外的实验室的， 这种情况下，等于客人已经确定他会承担检测的费用，已经是非常非常有诚意了！！！这个时候你再让他到付运费，他会很不高兴的。他心里会想，这是你的产品，我只是要一个安全的证明而已，我出钱做检测已经挺好了，你连运费都要我付，太过分了~
当然，以上只是我的猜测，因为我以前碰到过这种情况的，美国客人要我快递样品到美国的 BV 去送检，费用他会承担。我后来问他到付帐号，客人直接没回，后来我再跟邮件过去，客人就回了一句话：Forget it! Won't give you order any more! 我心想这下坏了，连忙打电话过去了解情况，给客人正式道歉，这事情才算完。不过订单就没了，后来再没有下文。
案例 2 价格谈判
PLEASE MAKE GOOD DISCOUNT FOR ALL ITEMS & ISSU YOUR P/I TO TRANSFER THE DEPOSITE IMMEDIATELY.
一个客户回复如上，我可以抓住机会给他做 PI 了吧？已经调整价格两三次了，不能再降了，
先做个 PI 给他，他能确认就更好了，楼主你说呢？
如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。
先做好 PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价， 发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认 PI，谢谢！
如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。
因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有 1 个点。如果我再降，他会不会觉得我的价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。
而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说 reduce 20%，现在客户是说 good discount，这是不是意味着客户对我前几次的降价还是有些满意的呢？麻烦楼主再帮我分析下
因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款
保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。
如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对 是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不 是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~
其实上一次我已经把我们其中一款价格将了 10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是他还是说 all items 都要给他 discount。 我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行， 我就 LC 坚持原价，TT 就再给点优惠。上次客户来跟他谈的是 10%定金，90%LC at sight 的。楼主你看行不
可以！最好不要 100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他付了钱，就不敢轻易不要了~
我最少的一次只收了 3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了， 我怎么都谈不过他，3 个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意 20 多年来还是第一次给人打定金。这样一听，我心里就舒服多了。呵呵！
你不要跟客人说，TT 就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金， 价格不变的。只有他把订金数额提高到 40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说， 40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在
20%或 25%成交，那就行了，不是么？
案例 3（对产品描述不熟悉，客户不回复）
我有个问题想请教一下，前两天谈了一个美国客户，说要试订单，然后我报了一个价格给他， 他回件说他看中我们的产品了，然后给了一个理想价（我估计是），原话是这样的 can you match price of 415 per SQM on 60 SQM test order，我发邮件问了一下他 415 的意思，我是这么问的：Do mind tell me the means of the 415? 到今天已经两三天了，都没看见回信，是不是我的问题有什么错误或是不礼貌的地方？还是存在其他的原因？还请楼主帮忙分析一下呢，拜谢！
我觉得，客人这么想，你们做这个产品的，连这都不知道，明显不专业，算了，我还是找别 人吧
案例 4 目前有两个客户在跟，希望楼主帮忙出出主意。
1。客人非常聪明，在拿样品的时侯不要配件，价格相对是比较低的。样品确认后说需要配配件的。然后我回复说加配件的价格需要提一点点。后来客人就没有回复了。
第三天我回个邮件说现在有大批量生产，希望他能够确认 PI 过来。然后把不要配件和带配件的价格都写上 PI 上发过去。现在两天过去了，如沉大海呢。
2。有个客人在展会上让我看了他们供应商的产品，说要我们做，我们报个价格给他。但是没有样品呢，我催他提供样品，他说没有样品提供，如果开发出来这款产品的话联系他。
楼主说说这个客人有必要继续联系吗？
3。月底前有个客人让我报一个小柜的价格，价格提供过去了，眼看要下单了，然后来砍价，但是我们报的是底价了。就给了个 0。95 的折扣给他。这个月初一上班我就问他的情况。然后他说客人还没
有回复，但其它厂家的价格比较便宜，我就回复说可以先提供样品给客人看下质量先。我想这个客人应该是已经下单到其它厂家了吧？
甚至可以更进一步，让客人提供样品费，你们打手板样给他，如果产品不是太复杂的话。
案例 5 楼主，我还有个问题想请教一下，关于报价的
比如说，某产品我报 usd2.5/kg,客户说你们报太高了，别的公司才报 2.2/kg。为什么你的价格这么高？
也许有人会说，你得跟他说你们的产品怎么怎么好。以前我也像这样说过，但是客户说你们 的质检单上的指标都是一样的，到时候要做 SGS 检测，不怕质量不行。
这时候我该怎么继续跟客户谈下去呢？我们是贸易公司，有的客户问价都问到工厂了，工厂 价格确实比我们便宜很多。客户给出的目标价就是跟工厂价格差不多，这样一来，我们没有 利润可言。
你报价的单位是 kg，说明你的产品涉及到原材料了，这个实在没办法，价格太透明了，很难做出差异化的！反而是一些大的工厂，因为规模经济做出来了，结果还可以比小工厂都便 宜。在这个问题上，我也没有特别好的办法。不知道别的朋友们有没有什么办法？大家讨论 讨论看？
楼主说的很正确，我们是做农药产品外贸的。客人要的确实是原药。跟工厂拼价格我们拼不 赢，质量却是一样的。农药这个行业很麻烦，外国客人在进口之前得在他们农业部登记，我 们也要在我国农业部、贸促会备案，客户拿到登记证进口也是一两年之后的事儿了。我想换 个行业做，但是对别的行业也不太了解。楼主能不能推荐几个有潜力，出口手续比较简单的 行业？是进外贸公司好还是工厂好？纠结中……
案例（6）google 开发的一个德国客人
这个客人是 GOOGLE 搜索到的，3.10 写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量，货号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中 选 4 个样品发给他，并且主动提供了快递帐号。我们 4.20 发样品给他，并且也寄了在德国畅销的另外一种产品。4.23 收到样品，并且主动告知已经收到样品，并且又问了新样品的价格。后来就再也没有消息了，5.5 号跟踪一次，问客人对我们的样品有没有什么意见，是否满意，还需要重新打样品吗？但是一直都没有回复。
在寄样品之前有个插曲，因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递，当时只好跟客 人说，寄不了，我们目前正在想办法。后来过了 20 多天，客人发来邮件问，样品现在可以发了吗？我马上回复说，鉴定报告很快就出来了，并且告知可以发样品的具体时间。
我自己的感觉是，这个客人不太喜欢回复邮件，除非他有事情需要问你，才会主动回复，果 没有什么事情，你发了，他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了，现在 却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议，
不知道接下来该怎么催客人签单呢？因为我还是觉得下单的机会很大，但是又很茫然客人在 想些什么？请楼主帮忙指点一下，谢谢您
汗，你能从 Google 上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前只要是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！
既然客人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德国人有个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了， 应该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于接下去的事情，应该是收到样品以后的了。
你不要猜客人在想什么，猜不到的，也没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切 都要等客人收到样品以后，看看他的反应，才谈订单的事情。不要急~
不好意思,我没有表达清楚.目前的情况是客人样品 4.23 收到,还请我也顺便报了另 1 款产品价格,然后就没有任何消息了.不清楚现在该怎么跟进?
报另一款价格给他，也主动提出给他样品，看客人怎么反应。
这款的样品在发他要求那几款样品的时候顺便寄给他了.因为很多客人都是这两种产品配套买. 我在5.5 号的时候跟进了一下,问他对我们样品有没有什么意见,需要重新打确认样品吗?但是就是一直没有回复.这个客人一般情况下是不回复的,除非他有事情找你的时候才联系.所以才犹豫着怎么跟进,准备今天再发一封邮件,告诉他我们现在工厂是旺季,有几个客人已经陆续下单,也请他尽快决定?不知道这样跟进是否可行呢?还是楼主有没有什么更好的建议呢?谢谢先.
可以告诉客人，接下去我们的忙季要来了，因为很多客人会在这个时候下单，所以事先通知一下，希望您心里有个准备。另外别的客人大致在买哪些产品，如果您有兴趣，我们 也可以把他们的包装各方面资料图片给你看看，供您参考。
案例 7()
开发邮件遇到相关行业来自老牌帝国主义（USA--毛爷爷说他们实际是纸老虎）, 签名是
Harry - President / CEO.
几次回邮件都是没名没姓的称呼我，而且总是句话如下：
我是做箱包产品的，就是行李箱
我接下来要做什么呢？
客人说的没错啊，他都见不到你，还能怎么样呢？你只有报价了。
不过这个客人肯定不会大，大公司的 CEO 永远都联系不上的，绝对不会去什么展会，更加不会询价了~~
案例 8：
如果客户坚持要我们在他国家的别的客户的联系方式呢
问过他是想确认下我们公司，还是想确认下质量，他都绕过这个话题，只是坚持要别的客户 的联系方式
而且，他不管是不是同一种产品的（因为我们确实没有往他国家卖过他现在要的那个产品） 怎么解决呢
如果你在这个国家的确有别的客户，我建议一定要给！说明这个客人是认真的，他要问问他 的老乡，你究竟是不是一个好的供应商。
我建议你先给老客人打个电话，说有个新客人正在谈，但是他想从别人口里得到一些对我们的评价，如果您不介意的话，我想给他您的联系方式，到时可能需要麻烦您，拜托了！ 一般情况下，你的老客人都会乐意帮你说好话的，举手之劳嘛！
然后你就告诉新客人，你老客人的联系方式，让他去联系。
等他联系过了，肯定会对你信心大增，觉得你不是骗子公司，同时认为你对他们的市场 有了解，成交可能性就大多了！！！
为什么要藏着掖着？我还巴不得每个客人都这么问我，我要高兴死了~~
我感觉这个好象不大适合，我曾经遇到一些客人是需要做独家的，如果就这样告诉他， 就会使得当地市场的客人为了我们的货拼低价，到头来还是自己吃亏
你这种是特殊情况，而且那位朋友应经说了，这个新客人和他老客人的产品不一样的
~~
楼主，谢谢你的指点。今天客人回了一封邮件给我，又问我有没有 IEC 60598.2.1 的测试报告，这个测试报告我也没有做过，是不是还是老实的告诉客人没有做过，但是产品可 以通过这个标准。谢谢！客人会不会觉得我们公司的产品质量很差，我问过我们合作过的外 贸公司，他们也没有做过这方面测试 请指点，谢谢。
IEC 是电工行业测试标准啊。我建议你问一下测试机构，能不能做，或者你们现在的情况难不难。你连情况都不了解，就跟客人说没有，不是把客人往外推么？
偶也是刚走出校门的外贸新手 来公司两个多月没有订单 参加 4 月份的广交会后有个印尼客户来厂考察 当时谈了产品价格 他觉得有点高 是老总接待谈的 已经是成本价
了 因为老总想开发新客户 客户说 回去比较下价格 行的话 近两天给回复 可现在快半个月了 一点消息都没有 发邮件也没有回复 想打电话给他问下 老业务员说暂时不用打 别让客户觉得在催他
你老总说得没错，不要太急，可以隔一段时间再联系联系看~~
客户提到要抽佣金，具体该怎么谈，到时怎么给客户佣金？请楼主指点一下。
以前我联系过的客人，只要跟我提到佣金的，每一个都做起来了！成功率 100%！而且都是最最稳定的客人！我不怕你要钱，就怕你不要钱！不要钱的客人就很难搞定了，你又不太好 意思主动提出给人家佣金，生意就未必能做成。
我一般有两种给法：第一种，和客人商量，在报价里面加 5-10 点左右，由他决定加多少，订单出货后，钱收进来了，然后打佣金到客人的私人账户，或者给他现钞。一般老外都 喜欢拿现钞或现金支票，比较安全，国外的私人账户都是很公开的，你大笔资金进入，很可 能被调查的。如果是中国人，那没关系，直接给人民币或者美元，转账就可以了。
第二种，你还是老样子，报底价给他的私人邮箱，由他自己决定加多少上去，然后你再发一份正式的价格到他公司邮箱。出货后，把他的那部分全部结给他。
LZ,你好呀，我现在有一个客户是香港的，刚联系有 2 天，我第一次已报价给他，他没有说什么，后来又要我按他的订单的数量报给他，我按他的要求做了，昨天他又来一封邮件说， 叫我帮他算 20‘，40’ 40HQ 能装多少 PCS，我也给他了，他只回复知道了，谢谢！！这样的客户我怎么样继续跟进呢？ 盼你的解答，谢谢！
这个香港客人算不错了，耐心很好。你第一次太粗心了，连装箱量都不给他，你要把所有的 资料第一次就一下子给全，香港人会觉得你比较专业的，否则他会觉得你跟国内 90%的公司一样，也是搞不零清的。要改变他的观念，让他对你印象很好，感觉你很配合！只要他拿 到订单，第一时间还是会想到你的！
香港人一般都是中间商，你不用那么快跟进，他的客人肯定需要一定的反应时间。等
1-2 周，差不多就可以追一下进展了。
个人观点：我觉得你当初报价时应该报详细点，最好把一个柜能装多少 pcs 也报着。然后按数量分梯度的报，让他自己选择。
你说的很对，就是应该这样。特别是中间商，他们最关注的就是价格梯度，这样他们在跟终 端客人谈判，就有议价空间。
楼我最近在跟一个美国的客户，但这几天说到打款的事情，有点麻烦了，双方一直在僵持。 刚开始说好了的付款方式是前 T/T，走空运，我们收到款才给发货。现在客户改口了，要我们把空运单寄到他指定的银行，他的银行才放款。我问了其他同事，都没有这样的，公司也有规定，要收到款才给发货。值得可疑的是客户的寄货地址并不是美国，而是尼日利亚，现在越想越觉得不对劲了，大家都说尼日利亚的骗子多，敢情让我碰上了。请百忙之中的楼主帮我出出主意啊，现在怎么跟下去呢？这样的单有希望做成功吗？
谢谢啦
问问中信保看，这种情况能不能投保？赔付额度是多少？空运一定要小心！！！
我是做化工的，去年 11 月份就联系上了一个埃塞俄比亚的中间商，中间不间断的邮件来往， 让我寄样品，光样品费都扯了差不多一个月，最后客户打了一半样品费，后来样品检测不合格，客户把检测结果也发过来了，但是当时我们还额外寄了一个同类的另外产品，但是那个产品合格了，客户让报价，还说能不能根据他们的检测结果，再给他们免费寄样品。我觉得客户这样说是很有合作诚意的，可是我们是外贸公司，所以，老板觉得在没有把握拿到订单的情况下，不想免费给人家寄。
还有就是我报的那个合格产品的价格，是比较高的，所以，我想问对于这一类客户，在报价 时是不是应该报一个比较实的 价格，因为毕竟联系这么久了。我报过价后，客户回邮件说如果我们的价格比竞争对手价格有优势，就会给我们下试订单。可是这封邮件他没有称呼我 的名字。以前这种情况是没有的。然后我立马回邮件说跟老板商量后，决定降 20 美金，后来他只发了个阅读回执，但是没有回邮件了。所以，我现在不知道该怎么做了。
你一定要接着跟进下去，不能说客人没有回复，就不了了之了。一定要弄清楚原因！样品是 必须寄的，不寄样品哪来的订单？就算你去展会，客人谈得很有意向，回头也是需要提供样 品的。很少有客人连样品都不需要就下单的，除非是老产品的翻单~
既然大家都联系久了，那尽量报实价，但也不要太实了，还是要留一点点空间给客人砍 价的，否则你怎么让他有赢的感觉呢？
楼主，虽然是展会上的客户，也不能直接把价格报出去吧。起码要和客户互动后让他有兴趣发一个完整的询盘过来，再报价格给他。因为你必须有针对性的报价，价格才更准确。
直接报！！！我的经验是，展会上很多客人要求报价，而很多供应商为了吸引并拖住客人，一般都会报很低的价格，有些甚至在乱报，先把客人拉住，然后再慢慢谈。你的思维我前面已经提了 N 遍了，是 80%供应商的思维，就是拿到完整的资料，然后报价。为什么不能反过来，你给客人几套方案，让他选择哪种更适合他呢？那样一来主动权就转回你手上。
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